Ehrlich sagen, dass nicht alle Risiken vorhersagbar sind!

Schächtele: Mittlerweile bieten fast alle Versicherer eine Fondspolice an. Ich halte die Trennung von Risikoabsicherung einerseits und Vermögensaufbau andererseits meist für sinnvoller, zumal die Kosten geringer sind und der Kunde flexibler bleibt. Letztendlich muss aber immer der individuelle Kundenvorteil im Vordergrund stehen.

Versicherungsbote: Fonds dürfen seit dem 01. Januar 2015 nur noch von Vermittlern mit Sachkundeprüfung gemäß § 34 f GewO verkauft werden. Vermittler ohne 34 f-Nachweis können aber dieselben Fonds weiterhin im Rahmen einer Fondspolice vertreiben. Wie geht man als entsprechend geprüfter Vermittler mit dieser Konkurrenz um?

Schächtele: Ich sehe darin kein Problem, denn oftmals ist es für den Kunden wirtschaftlich sinnvoller, ohne Einbindung in einen langfristigen Vertrag direkt in Fonds zu investieren. Der gut beratene und aufgeklärte Kunde entscheidet sich dann für das bessere, sprich das für ihn rentablere Produkt. Und in absehbarer Zeit werden vermutlich auch Fondspolicen-Vermittler eine Sachkundeprüfung im Rahmen der GewO nachweisen müssen.

Versicherungsbote: Deutsche Sparer gelten als konservativ, wenn es um die Geldanlage geht. Laut einer Umfrage des GFK Marktforschungsinstitutes sind Sparkonto und Tagesgeld die beliebtesten Anlageformen. Aktien und Fondsanteile hingegen regelrecht verpönt und mit einem schlechten Image behaftet. Wie bringt man die Sparer trotzdem dazu, das Geld entsprechend anzulegen?

Schächtele: Eine kundenorientierte individuelle Beratung beinhaltet auch eine umfangreiche Aufklärung und versetzt den Kunden in die Lage, die mit dem Kauf von Aktien und Fondsanlagen verbundenen Risiken jeweils richtig einschätzen zu können. Das Anlageportfolio muss zum Kunden passen. Wenn der Kunde erkennt, dass ich ihm mit meinem Fachwissen helfen möchte, sein Erspartes seinen Bedürfnissen entsprechend anzulegen, dann ist er auch bereit, ein akzeptables Risiko einzugehen.

Versicherungsbote: Wie viel Geld legen ihre Kunden im Durchschnitt an? Ab welchem Betrag macht das Investment in Fonds Sinn?

Schächtele: Die durchschnittliche Anlagesumme beträgt etwa 40.000,- Euro, der durchschnittliche monatliche Sparbetrag liegt zwischen 150,- und 200,- Euro. Ich biete aber auch Sparpläne schon mit einem monatlichen Beitrag von 10,- Euro für Kinder ab Geburt an, weil ich der Überzeugung bin, dass sich langfristiges Fondssparen immer lohnt.

"Ehrlich sagen, dass nicht alle Entwicklungen vorhersagbar sind"

Versicherungsbote: Hand aufs Herz: Wie kommunizieren Finanzberater, wenn sich doch mal eine Geldanlage nicht wie gewünscht entwickelt oder gar Verluste bringt? Schließlich kann auch der beste Anlageberater daneben liegen. Haben Sie für solche Fälle eine Strategie? Und wie sichern Sie sich persönlich ab?

Schächtele: Ich protokolliere alle Beratungsgespräche ausführlich. Wichtig ist es, dem Kunden schon bei der Beratung ein breit gestreutes Portfolio für sein Kapital anbieten zu können, um sein Verlustrisiko möglichst gering zu halten. Und natürlich muss man dem Kunden auch ehrlich sagen, dass nicht alle Entwicklungen am Finanzmarkt vorhersehbar sind und es durchaus möglich ist, dass sich der eine oder andere der ausgewählten Fonds nicht so gut entwickelt wie erwartet.

Versicherungsbote: Die Webseite der Südcuranz lässt darauf schließen, dass Sie eine ganzheitliche Beratung anstreben, u. a. mit den Bausteinen Altersvorsorge, Risikovorsorge und Geldanlage. Warum ist Ihnen dies wichtig?

Schächtele: Wir streben eine langfristige, lebensbegleitende Kundenbeziehung an. Jede Lebensphase ist von anderen Bedürfnissen geprägt. Wir möchten unsere Kunden jederzeit umfassend und ihren Bedürfnissen entsprechend beraten können.

Versicherungsbote: Und wie geht es weiter mit den Märkten? Wagen Sie einen Ausblick?

Schächtele: Die Märkte werden volatil bleiben und damit bleiben es auch "gute Zeiten" für seriöse Finanzberater, die für ihre Kunden da sind - in guten ebenso wie in schwierigen Zeiten!

Versicherungsbote: Vielen Dank für das Interview! (Die Fragen stellte Mirko Wenig.)