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11.08.2015

RegulierungEU-Vertriebsrichtlinie mit Provision und ohne "Hard Selling"-Punkte

Was wird die Versicherungsvermittlerrichtlinie für deutsche Vermittler bringen? Erste Weichenstellungen sind erkennbar (Symbolfoto)Geralt@Pixabay.com

Aus der bisherigen EU-Vermittlerrichtlinie wurde nun für alle Vermittler ein Leitpapier für den Vertrieb von Versicherungen. Formal unabhängig im Sinne der EU sind nun nicht mehr von Versicherern unabhängige Versicherungsmakler, sondern nur noch die vom Kunden direkt vergüteten Berater. Das ist ein Paradigmenwechsel: Vom Marktstatus (anbieterfrei) zur Art der Vergütung des Finanzberaters (Honorar). Nur aus diesem Grund änderte die Vermittlerrichtlinie ihren Namen und ihren Inhalt zu einer Vertriebsrichtlinie.

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Für nicht versicherungsförmige Kapitalanlagen hatte die EU ihre Finanzmarktrichtlinie Mifid 2 (Markets in Financial Instruments Directive) bereits vor gut einem Jahr beschlossen, die in den Einzelstaaten der EU bis Ende 2016 in nationaler Gesetzesform gegossen sein muss. Trotz der Versicherungsferne regelt Mifid 2 auch Grundsätze zur Versicherungsvermittlung und nimmt Änderungen zur jetzt ebenfalls im Juli beim EU-Trilog beschlossenen Versicherungsvermittlung-Direktive vorweg. Außerdem heißt die Versicherungsdirektive jetzt IDD: Insurance Distribution Direktive. Es geht also auch namentlich um Vertrieb.

Direktversicherer werden nun wie Vermittler behandelt

Die Entscheidung fiel am 30. Juni. Der Trilog (Verhandlungen von EU-Kommission, -Parlament und dem Rat der Fachminister) ergab eine finale Einigung: Die Versicherungsvermittlung (vormals Vermittlerrichtlinie, kurz IMD 2) wird durch die Versicherungsvertriebsrichtlinie (Insurance Distribution Directive, IDD) ersetzt. Diese EU-Direktive soll nach Aussagen der EU-Kommission „die gesamte Vertriebskette abdecken“.

Im Effekt sind dadurch neben Vermittler- oder Versicherungsmakler-Kunden auch Direktkäufer beim (Direkt-)Versicherer verbrauchergeschützt. Anders gesagt: Zum Beispiel wird ein Online-Direktversicherer wie ein Vermittler behandelt. Nur zur Klärung: Dies meint keine „Direktversicherung“ im Sinne der betrieblichen Altersversorgung, sondern direkte Abschlüsse von Verbrauchern bei einem Versicherer – ohne zwischengeschalteten Vermittler.

Von Vermittlung zu Verkauf

Im Entwurf des Ministerrates wurden auf zuletzt knapp 100 Seiten Papier hunderte Textstellen entsprechend von „Vermittlung“ auf „Verkauf“ geändert. Der Logik dieses Papiers nach dürften somit künftig alle, die dem Kunden etwa zu einer Lebensversicherung verhelfen, als „Verkäufer“ bezeichnet werden. So gesehen auch Honorarberater, weil die EU künftig die gesamte Versicherungsvermittlung als Verkauf bezeichnet. Tatsächlich werden Honorarberater für ihre Beratung bezahlt, nicht für das Produkt und nicht aus dem Produkt. Insofern ist der Namens- oder Bedeutungswechsel der Richtlinie unlogisch.

Provisionsverbot durch die Hintertür verhindert

Bei Sparprodukten in Versicherungsform oder speziell Fondspolicen wird es dem Text der IDD nach kein EU-weites Provisionsverbot geben. Die Mitgliedsstaaten dürfen ein Provisionsverbot verfügen – oder nicht. Für Deutschland ist aller Voraussicht und in Kenntnis der Politik und der Beschlüsse der seit knapp zwei Jahren regierenden Großen Koalition mit keinem generellen Provisionsverbot zu rechnen. Weder die versicherungsfremde Produkte regelnde Mifid 2, nicht die IDD verlangen im Effekt Provisionsverbote auf nationaler Ebene.

Fortbildung reduziert ...

Jeder Mitgliedsstaat der EU ist in seiner Gestaltung (Regulierung) zur Vergütung von Finanzvermittlern (egal ob Kapitalanlage oder Versicherungen) frei. Mifid 2 und IDD machen es möglich. Die Staaten dürfen weiterhin „Einkünfte aus Provisionen oder Zahlungen Dritter“ (IDD-Text) gestatten. Allerdings sei nachzuweisen , „dass die Provision auch dem Verbraucher zugute kommt“, schreibt „Portfolio International“ in einem Bericht im vergangenen Monat. Und: „Dass dem im Regelfall so sein wird, dafür sorgt eine in der IDD festgeschriebene Weiterbildungsverpflichtung“.

... aber ohne Produktschulung oder Verkaufstraining

Unabhängig vom Zutreffen dieses kausalen oder möglicherweise nicht kausalen Zusammenhangs: Künftig sollen sich Versicherungsvermittler jedes Jahr 15 Stunden lang weiterbilden. „Gut beraten“ als deutsche Bildungsplattform für Vermittler verlangt derzeit 40 mal 45 Minuten Fortbildung pro Jahr - und damit ein doppelt so hohes Weiterbildungspensum für die Vermittler. Bisher allerdings auf keiner, weil bisher nicht vorhandenen Rechtsgrundlage. Andererseits sollen eher als werbend eingestufte Produktschulungen - ganz klar ist es im Detail noch nicht – künftig nicht mehr als Fortbildung (im Sinne der IDD-Regularien) anerkannt werden.

Ob sodann künftig Trainer wie Martin Limbeck „Das neue Hard Selling“ ihre Leistung als „Gut beraten“-Punkte werten lassen können ist fraglich. Bisher wirbt Limbeck zum Beispiel mit „Wichtiger Hinweis für Finanzdienstleister. Dieses Seminar ist mit 6 Weiterbildungspunkten, gemäß der Weiterbildungsinitiative ,gut beraten’, dotiert“. Offen gefragt: Ist das Fortbildung? Die Initiative „Gut beraten“ will die dort bisher zugelassenen Seminare demnächst in Hinsicht auf Wirkung und Funktionalität evaluieren. Zeit wäre es.

Die Initiative Gut Beraten vergibt Weiterbildungspunkte für Verkaufs- und Motivationstrainings. Die EU könnte etwas dagegen haben.

Standardisierte Produktinformationen

Mit der nationalen Umsetzung der IDD zum Jahr 2017 – so der Zeitplan – sollen Finanzkunden außerdem über Art und Ursprung der Vermittlervergütung informiert werden. Interessant ist, dass Publikumsfonds wegen der (von DWS oder gar Fidelity & Co eher gescheuten) Kostenoffenlegung, vulgo allgemeiner Transparenz, aus Fondspolicen hätten verschwinden und durch Spezialprodukte ersetzt werden müssen. Sollten Publikumsfonds künftig Policenbestandteil werden, müsste hierfür ein Spezialprodukt nur für Versicherungen und ihren Fondspolicen geschaffen werden. Dieses Fondsprodukt wäre formell nicht frei verkäuflich, der kreativen Umgehung der EU-Kostenausweispflicht wegen.

Standardinfos ja – Nebenberufler nein

Genaueres ergibt aber erst den dem Trilog folgenden redaktionellen Schlussverhandlungen auf EU-Ebene. Mit dem zu Ende verhandelten Text der IDD ist erst im September zu rechnen. Generell sollen gemäß IDD für alle Finanzprodukte „standardisierte Produktinformationen“ verpflichtend werden; gemäß Mifid 2 und für versicherungsfremde Sparprodukte auch. Nebenberufler für die Versicherungs-Vermittlung hat die IDD separiert, solange der Versicherungs-Jahresbeitrag kleiner als 600 Euro ist. Oder falls Nebenprodukte wie etwa eine Reiseversicherung zum Hauptverkauf der eigentlichen Reise unter 200 Euro und Jahr und Person bleiben.

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Stichtag für den deutschen Gesetzgeber und Vermittler: 1. Januar 2018

Der Zeitplan des EU-Parlaments und zur Veröffentlichung im EU-Gesetzblatt sieht planmäßig den September 2015 vor. Deutsche Gesetze, made by Deutscher Bundestag, zur Umsetzung der IDD müssten Ende 2017 im Bundesgesetzblatt stehen – buchstäblich.

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