Digitaler Versicherungsordner und Generationenberatung

Zunächst entstand für Maklerkunden ein digitaler Versicherungsordner, der quasi mitdenkt. Anders als ein klassischer Pappordner zeigt die Bits-und-Bytes-Alternative den Kunden nicht nur, welche Verträge er hat, sondern auch, welche Versicherungen der Haushalt nicht hat. Diesen zentralen Hort wichtigster Daten des Haushalts verzahnt Ralf Kohl mit einem zweiten Maklermehrwert. Der Generationenberatung. Dieser Ansatz gibt alten und jungen Menschen in der Familie Sicherheit und Perspektive für den Tag X: Wenn Krankheit oder Tod das Leben der gesamten Familie plötzlich ändern.

Fragen aus Maklersicht

Der Versicherungsbote hat sich mit Ralf Kohl und Versicherungsmakler Sven Stopka an einen Tisch gesetzt und aus Maklersicht Fragen zu dem virtuellen Versicherungsordner gestellt. Außerdem folgten ergänzende Fragen an Kohl zum Bedürfnis der Menschen nach Rat in der familiären Generationenfrage.

Sven Stopka: Herr Kohl, seit einigen Monaten sind Sie als Generationenberater unterwegs und informieren Versicherungsmakler, aber auch Mehrfachagenten und Ausschließlichkeitsvertreter dazu. Was waren Ihre Beweggründe für dieses neue Geschäftsfeld und den digitalen Versicherungsordner?

Ralf Kohl: Ich beschäftige mich seit sechs Jahren mit der Generationenberatung. Ein Beispiel dazu ist der Pflege- oder Betreuungsfall. Wenn ein Mensch die Entscheidung über sein Leben verliert, dann landen Leistungen aus Versicherungen, zum Beispiel aus einer Unfall- oder Dread-Disease-Versicherung, nach dem Tag X oft auf einem Sperrkonto, weil dann der gesetzliche Betreuer das Geld sozusagen fremdverwaltet. Somit steht die Versicherungsleistung nicht für das zur Verfügung, wofür sie gedacht war. Das muss nicht sein...

„Aufräumen und aufgeräumt bleiben“

Versicherungsbote: ... im Pflegefall wird doch der Ehepartner für den anderen zuständig, oder?

Kohl: Das ist übrigens ein leider sehr weit verbreiteter Irrtum! Die Ehefrau wird nicht automatisch vertretungsberechtigt, sondern Sie wird maximal zur Betreuerin bestellt, wenn der Ehemann nicht mehr selbst entscheiden kann, und unterliegt dann der gerichtlichen Kontrolle. Aber die Eheleute können für eine solche Situation Vorsorge treffen.

Versicherungsbote: Welche Rolle spielt am „Tag X“, wie sie sagen, der Versicherungsordner?

Kohl: Bei Tod oder Krankheit des Ehepartners fängt das Chaos meist schon bei den Papieren an. Ich habe im Kundenkreis schon einige Sterbefälle begleiten müssen. Die Angehörigen sitzen vor einem, trauernd und unter Schock stehend. Versicherungsunterlagen? Die finden sie meistens nicht gleich, sondern oft erst nach einer Nerven aufreibenden Sucherei. Vielfach finden sich nur lückenhafte Papiere. Manche Verträge werden erst später durch Zufall gefunden. Diese Situation war für mich der Grund, warum ich das Thema „Aufräumen und aufgeräumt bleiben“ in Form des digitalen Finanz- und Versicherungsordners seit 2011 forciere.

Stopka: Die Tätigkeit als Trainer, um Makler auf den digitalen Ordner aufmerksam zu machen beansprucht sicherlich viel Zeit. Wie bekommen Sie Ihre eigene Maklertätigkeit, die Entwicklung für Mydiverso und den Roadshows unter einen Hut?

Kohl: Ich arbeite seit vier Jahren nur noch nebenberuflich als Makler. Wenn das Versicherungskonzept meines Kunden steht, kooperiere ich bei der versicherungsvertraglichen Umsetzung mit sehr guten, spezialisierten Makler-Kollegen, die mir einen Großteil der Arbeit abnehmen. Seit letztem Jahr werde ich zusätzlich durch ein sehr gutes, externes Backoffice unterstützt, welches sich auf Finanzdienstleister spezialisiert hat. Dadurch habe ich den Rücken frei.

Versicherungsbote: Wie nutzen sie die gewonnene Zeit für ihre Projekte?

Kohl: Meine Tätigkeit als Geschäftsführer der diVersO GmbH und Trainer oder Coach ergänzen sich. Mein Ziel ist es, den Finanzdienstleistern zu zeigen, wie Sie mit Vorsorgeverfügungen über den physischen Notfallplan hin zu einer digitalen Notfallmappe und somit zu einer laufenden Dienstleistungspauschale kommen können.

Stopka: Was verstehen Sie unter dem Notfallplan?

Kohl: Der Notfallplan ist ein 58 Seiten starkes Dokument und so aufgebaut, dass der Kunde nach dem Tag X, schwere Krankheit, Pflege, Tod oder Betreuung, genau weiß, was er wann zu erledigen hat. Sämtliche Verträge sind erfasst, alles ist auf einem Blick verfügbar. Finanzdienstleister, das müssen nicht nur Versicherungsmakler sein, können sich mit der Generationenberatung vom Markt abheben. Für den Service, den der Generationenberater bietet, also etwa das Ordnen und Erfassen aller Daten, bekommt er im Gegenzug vom Kunden eine Pauschale bezahlt. Vielleicht ist es ja sogar das erste Mal, dass der Kunde seinen Berater direkt bezahlt.

Versicherungsbote: Kann der Makler mit dem Notfallplan seine Beratung des Kunden verbessern?

Kohl: Wenn der Plan steht, hat der Berater einen vollständigen Überblick über die Situation des Kunden. Hieraus kann er Empfehlungen aussprechen, Doppelversicherungen beseitigen oder Lücken aufzeigen, aber auch die strategische Vermögensnachfolge regeln. Damit der Finanzdienstleister ohne Medienbruch zum Beispiel von den Vorsorgeverfügungen zu seiner eigentlichen Kernkompetenz, den Versicherungen, kommt, liefert unser Exklusivpartner, die Deutsche Vorsorgedatenbank, eine passende Beratungsdokumentation zu.

Versicherungsbote: Ist der Notfallplan aus Papier oder auch digital?

Kohl: Beides. Neben dem Dokument sollten der Notfallplan und die verbundenen Informationen immer und überall verfügbar sein. Deshalb haben wir den digitalen Finanz- & Versicherungsordner Mydiverso zu einem digitalen Notfallordner inklusive Notplan erweitert. Somit ist alles rund um die Uhr verfügbar: Egal was passiert, egal wo der Kunde gerade ist.

Wir graben dem Makler keine Kunden ab, wir unterstützen Makler

Stopka: In den letzten Monaten kamen einige Start-Ups auf den Markt, die den Maklern Konkurrenz machen wollen. Wie begegnen Sie den Mitbewerbern? Worin unterscheidet sich Ihre Lösung von denen der Start-Ups?

Kohl: Ich beobachte interessiert die derzeitige Entwicklung. Digitale Versicherungsordner sprießen momentan wie Unkraut aus allen Ecken aus dem Boden. Oft handelt es sich um Apps von Versicherungsmaklern mit dem einzigen Ziel; Bestand und Provisionen einzusammeln. Wir bieten ein Konzept, dass der Finanzdienstleister am nächsten Tag umsetzen kann – zum Schutz gegen Apps und diesen Fintechs. Das ist meiner Meinung nach der entscheidende Unterschied zu Apps und anderen Softwarelösungen am Markt.

Konkurrenz für getSAFE, KNIP, Friendsurance oder Clark.de

Kohl: Darf ich Ihnen zum Schluss des Interviews noch eine Gegenfrage stellen? Was haben die FINTECHs (wie getSAFE, KNIP, Clark & Co.) mit der Generationenberatung zu tun?

Stopka: Nichts?

Kohl: Stimmt genau. Wir graben dem Makler keine Kunden ab, wir unterstützen Makler. Mit messbarem Erfolg: Der digitale Versicherungsordner und das Know How zur Generationenberatung werden von den Kunden der Makler immer stärker angenommen. Mit Mydiverso kann bald jeder unserer Anwender den Marktgegnern wie getSAFE, KNIP, Friendsurance oder Clark.de preisgünstig Konkurrenz machen.

Die Personen:

• Ralf Kohl ist Geschäftsführer der diVersO GmbH im hessischen Griesheim und bietet unter dem Label mydiVersO einen digitalen Finanz- und Versicherungsordner/ Notfallordner an. Außerdem betreibt Kohl, selbst Versicherungsmakler, zusammen mit Thomas Böhlein „die GenerationenBerater GbR“. Ein Unternehmen, das Maklerkunden Zusatzdienstleistungen rund um Vorsorgevollmachten, Pflegeinformationen oder Patientenverfügungen liefert.
• Sven Stopka ist Versicherungsmakler und Honorar-Finanzanlageberater im nordrhein-westfälischen Ahaus. Außerdem ist Stopka Generationenberater (IHK).