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23.09.2014

Interview Invers GmbHLeipziger Versicherungs- und Fondsmesse LVFM pausiert in 2015

Eingangsbereich der neuen Messe in Leipzig. 2015 wird hier keine Versicherungsmesse LVFM stattfinden. Versicherungsbote

Im schwierigen Jahr 2013 wurde vom Maklerpool INVERS aus Leipzig bei gesteigertem Umsatz und gesteigertem Rohertrag ein ausgeglichenes Geschäftsergebnis im leicht positiven Bereich erzielt. Unter Hinzurechnung der Patronus GmbH wäre das Ergebnis nicht nur leicht, sondern sogar deutlich positiv. Trotzdem soll die LVFM im Jahr 2015 pausieren. Versicherungsbote sprach dazu mit der INVERS-Geschäftsleitung.

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VB: Herr Bartsch, Herr Buth, wir haben den Eindruck INVERS ist wie ein scheues Reh, es steht kaum etwas über die INVERS Gemeinschaft und die Patronus GmbH in der Presse. Woran liegt das?

Uwe Bartsch: Wir konzentrieren uns auf die Vor-Ort-Unterstützung unserer ca. 4.000 Makler-Partner in der INVERS Gemeinschaft und auf den Service durch unsere Fachabteilungen. Ehrlich gesagt verwenden wir das Geld anstatt für Werbung lieber dazu, um unsere aktiven Partner zu persönlichen Treffen, Schulungen und zum direkten Meinungsaustausch einzuladen. Dies hat für unsere Partner einen deutlich höheren Nutzwert als würden wir mit ihnen über Printmedien, online-Portale oder soziale Netzwerke kommunizieren. Wer sich darüber hinaus die teils überbordenden Pressemeldungen unserer Wettbewerber genauer anschaut, der stellt fest, dass diese tatsächlich kaum etwas wirklich Wichtiges oder gar Neues zu sagen haben.

VB: Können Sie dazu ein konkretes Beispiel nennen?

Uwe Bartsch: Zum Beispiel das Thema 100% Bestandssicherheit. Hier suggerierten Pressemeldungen die „totale Neuerfindung des Jahrhunderts“, obwohl INVERS schon seit vielen Jahren sowohl mit den Produktpartnern wie auch den Makler-Partnern Vereinbarungen/Courtagezusagen unterhält, welche die Bestandssicherheit unserer Makler-Partner garantieren. Nebenbei bemerkt geht es dabei eigentlich gar nicht um „Bestandssicherheit“, die es im rechtlichen Sinne so nämlich nicht gibt, sondern vielmehr um das Recht des Maklers auf Courtage. Richtig muss es also eigentlich eher Courtagesicherheit heißen. Getestet wurde die INVERS Courtagesicherheit im Übrigen auch schon, so z.B. als vor Jahren die Mannheimer LV von Protektor aufgefangen werden musste und es Probleme um die Weiterzahlung der Bestandscourtage gab. Dagegen wird über die mindestens ebenso wichtige Erbschaftsregelung für Makler kaum etwas in der Presse geschrieben. Aber auch die gibt es bei INVERS und Patronus. Denn im Falle des Todes oder der Geschäftsunfähigkeit ist der Bestand des Maklers in vielen Fällen schlichtweg „weg“ – ohne jede finanzielle Entschädigung für die Erben. Nicht jedoch, wenn der Bestand des Maklers bei INVERS oder Patronus liegt. Hier kümmert sich INVERS - übrigens ohne Kosten für die Erben - um eine Nachfolge bzw. den Verkauf und hilft den Erben einen Ertrag zu erzielen. Dies ist in den Courtagevereinbarungen mit unseren Partnern schriftlich fixiert.

VB: Ihre Bilanz 2013 wurde jüngst im Bundesanzeiger veröffentlicht, an den sogenannten Maklerpool-Hitlisten oder auch an Umfragen nehmen Sie aber nicht teil. Können Sie uns dazu etwas sagen?

Michael Buth: INVERS und Patronus unterliegen den Bestimmungen zur Pflichtveröffentlichung, folglich sind unsere Bilanzen auf den Seiten des Bundesanzeigers für Jedermann einsehbar. Es bedarf also schlichtweg keiner Teilnahme an irgendwelchen Hitlisten. Wer wirklich interessiert ist, der wird feststellen, dass es teils merkwürdige Abweichungen zwischen den in Hitlisten angegebenen Zahlen und den Zahlen in der Pflichtveröffentlichung gibt. Die neben den Hitlisten teilweise erhobenen Umfragen geben ein ähnlich eigenartiges Bild ab. So konnte man sich zumindest bei einem Studienerheber als Pool Fragen „kaufen“ – mit entsprechendem Ergebnis. Andere Umfragen zu Maklerpools werden bei Maklern und Mehrfachagenten durchgeführt, wobei Letztere über einen Maklerpool eigentlich gar kein Geschäft einreichen dürfen. Dies sind nur einige Punkte und Unregelmäßigkeiten die wir bemängeln, weitere kommen hinzu. Folglich nehmen wir an Hitlisten bzw. Umfragen nicht teil und bitten die entsprechenden Presseorgane stets auch kategorisch darum, dass wir dort nicht aufgeführt zu werden.

VB: Das Jahr 2013 war von einem schwierigen Marktumfeld geprägt. Trotzdem konnte INVERS den Umsatz steigern und hat ein ausgeglichenes Geschäftsergebnis. Wie schaffen Sie das?

Michael Buth: Wir konzentrieren uns allein auf unsere Makler-Partner und versuchen diese weitgehend zu unterstützen, dies ist der wichtigste Punkt. Unsere Makler-Partner honorieren das durch über uns eingereichtes Geschäft. Ein Geben und Nehmen, also ganz im Sinne einer Gemeinschaft. Im Weiteren versucht INVERS schon seit seinem Bestehen immer einige Jahre vorauszudenken, dies hilft uns heute sehr.

VB: Können Sie uns einige Punkte des „Vorausdenkens“ nennen?

Uwe Bartsch: Bereits im Jahr 2004 verabschiedeten wir uns ziemlich weitgehend aus dem Markt der kapitalisierenden LV und glauben sie mir, damit sind wir damals auf viele Widerstände gestoßen. Wir bauten ein LV-Biometrie-Kompetenz-Center auf und hier liegt heute eine große Stärke im INVERS-Geschäft. Insbesondere haben wir durch die LV-Umstellung im Gegensatz zu manchem Wettbewerber auch keine Stornoprobleme in Sachen kapitalisierender LV‘s, also Riester, KLV, FLV, Rentenversicherungen. etc. Seit dem Jahr 2007 (nach Einführung der Vermittlerrichtlinie) arbeiten wir ausschließlich mit Versicherungsmaklern und unabhängigen Finanzanlagenvermittlern zusammen. Schon vor der Einführung der Vermittlerrichtlinie wurde das für unsere Partner kostenfreie Vergleichs- und Dokumentationstool IMA auf die Beine gestellt. Ende 2010 war für uns klar, dass der Bereich der privaten Krankenversicherung in Bezug auf Abschlusscourtagen eine Reformierung erfahren muss. Die Auswüchse dort waren einfach unverhältnismäßig, siehe z.B. MEG24. Es war also nur eine Frage der Zeit, bis Versicherer um Hilfe rufen und der Gesetzgeber reagiert. Wir haben uns damals sehr frühzeitig darauf eingestellt, um nicht sehenden Auges in eine Stornofalle zu laufen und die Stabilität der INVERS zu gefährden.

Michael Buth: Sehr geholfen haben uns auch die Einrichtung des INVERS-Gewerbecenters und der INVERS Investmentabteilung. Insbesondere hervorzuheben ist, dass wir uns nie im grauen Kapitalmarkt bewegt haben und deshalb, im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern, auch keine „Haftungs-Leichen im Keller“ haben. Eine Besonderheit ist der Service unserer INVERS Bestandsübertragungs-Abteilung. Makler die erkannt haben, dass sie ihre Kunden ganz unbedingt vollständig betreuen müssen, nutzen diesen Service überaus gern. Darüber hinaus war die teilweise Ausgliederung der substitutiven Krankenversicherung und die vollständige Ausgliederung des noch verbliebenen kapitalisierenden LV-Geschäftes in die Patronus GmbH die richtige Entscheidung, um die Bestände der Makler-Partner innerhalb der INVERS zu schützen.

VB: Ein Wort zur Patronus GmbH, warum gibt es diese Firma?

Uwe Bartsch: Bekanntlich wurden die Stornohaftzeiten im LV- und substitutiven KV Geschäft auf 5 Jahre verlängert. Teilweise erstrecken sich die Haftungszeiten im kapitalisierenden LV Geschäft gar auf 8 Jahre. INVERS ist nun seit 2005 der Meinung, dass Versicherungsmakler gerade im kapitalisierenden LV Geschäft (auch bei sogenannten staatlich geförderten Produkten) das Risiko der Falschberatung zum Teil erheblich unterschätzen. Erschwerend für uns kommt hinzu, das zumindest theoretisch die Möglichkeit besteht, dass INVERS als ein „in der Vermittlungskette“ stehender „Mitvermittler“ im Falle einer Verurteilung wegen Falschberatung mithaften würde. Dieses Risiko können und wollen wir als ordentliche Kaufleute und mit Hinsicht auf die Sach- und Investmentbestände unserer Partner nicht einmal ansatzweise eingehen. Im Bereich der substitutiven Krankenversicherung kann es wiederum zu immensen Stornoquoten kommen, ohne dass der Makler etwas dafür kann, so z.B. im Rahmen von Beitragsanpassungen. Bei einer Stornohaftzeit von 5 Jahren auf die Abschlusscourtage ein völlig unkalkulierbares Risiko. Deshalb wurde das substitutive Krankenversicherungs-Geschäft dort in die Patronus GmbH ausgelagert, wo Gesellschaften nicht in der Lage sind ratierliche Abschlusscourtagen zu zahlen. Der Makler bekommt bei Patronus im Übrigen eine Direktanbindung an die jeweilige Gesellschaft und profitiert trotzdem von den INVERS-Regelungen zur Courtagesicherheit und auch von der Erbschaftsregelung. Dies ist mit den Gesellschaften vertraglich vereinbart. Es macht also für den Makler stets Sinn statt einer direkten, eigenen Vereinbarung mit Gesellschaften (in Bezug auf kapitalisierendes LV-Geschäft bzw. substitutives Krankenversicherungs-Geschäft) besser den Weg über die Patronus GmbH zu wählen. Investmentgeschäft, privates und gewerbliches SHUK- & RS-Geschäft, biometrische LV sowie nichtsubstitutives Krankenversicherungs-Geschäft und ratierlich gezahltes substitutives Krankenversicherungs-Geschäft wird wie gewohnt über INVERS vermittelt.

VB: Wie machen das andere Pools? Sind dort die Bestände des Maklers noch sicher?

Michael Buth: Andere Pools, andere Sitten. Was dort sicher ist oder nicht, dies wissen wir nicht. Wir werden darüber weder spekulieren noch eine Meinung kundtun. Auf jeden Fall sollte sich jeder Makler seine Verträge sowohl bei Pools wie auch bei den Produktanbietern stets genau ansehen, ggf. zu Themen wie Abtretung der Courtageansprüche, Courtageregelung im Falle des Todes, der Geschäftsunfähigkeit, Erbschaftsregelung etc. nachfragen und auf schriftlicher Antwort bestehen.

VB: Ein Wort zur Leipziger Versicherungs- und Fondsmesse (LVFM). Gerüchten zur Folge soll die LVFM im Jahr 2015 pausieren. Stimmt das?

Uwe Bartsch: Ja, das ist richtig. Wie Sie wissen wollten wir die Durchführung der LVFM gern an Ihren Verlag abgeben. Gleichzeitig war geplant die ehemalige LVFM-Hausmesse für alle Versicherer zu öffnen, Maklern direkt eigene Ausstellungsfläche zur Verfügung zu stellen und die LVFM auch Verbrauchern zugänglich zu machen. Dies insbesondere deshalb, damit Verbraucher direkt erfahren können, was Makler eigentlich machen und worin der Unterschied zu einem Versicherungsvertreter, Bankberater oder Mitarbeiter eines Strukturvertriebes besteht. Geplant war eben auch, dass sich Verbraucher vor Ort durch Makler beraten lassen können. Dieses Konzept ist bei vielen Versicherern leider auf wenig Gegenliebe gestoßen. In Zeiten der Forderung von Politik und Gesellschaft, dass Versicherer endlich mehr Transparenz zeigen, erschien uns dies als richtiges Konzept, gerade auch mit Hinsicht auf Compliance und all den umherschwirrenden Kodizes, wie z.B. den GDV Verhaltenskodex. Aber augenscheinlich waren wir hier wohl zu fortschrittlich.

Michael Buth: Wir werden das Jahr 2015 daher nutzen, um mit den Produktanbietern nochmals das Gespräch zu suchen. Uns ist noch nicht ganz klar, worin die Ängste vieler, aber nicht aller, Produktanbieter vor direktem Verbraucherkontakt liegen. Vielleicht bringen ja die Gespräche Licht ins Dunkel. Eine rühmliche Ausnahme war hier im Übrigen die ERGO, was wegen der zurückliegenden, negativen Berichterstattung in der Presse nicht unerwähnt bleiben soll. ERGO fragte z.B. ganz konkret nach, ob sie beim geplanten neuen Messekonzept direkte Unterstützung durch Versicherungsmakler erhalten könne. ERGO hat augenscheinlich das neue Messekonzept verstanden und es scheint sich bei ERGO tatsächlich etwas zu tun. Es soll auch nicht unerwähnt bleiben, dass sämtliche Messen der LVFM bisher defizitär waren. Konkret bedeutet dies, dass INVERS Jahr für Jahr erhebliche Mittel zugeschossen hat.

VB: Die LVFM Abendgala war das „Familienfest der INVERS Gemeinschaft“. Ist hier etwas geplant?

Michael Buth: Natürlich werden wir auch für 2015 nach einem Ersatz-Event für die besten Partner der INVERS Gemeinschaft suchen.

VB: Wagen Sie einen Ausblick auf 2014 und die nächsten Jahre?

Uwe Bartsch: Nach 2013 sehen wir auch in 2014, wie brutal am Markt das Geschäft der kapitalisierenden LV gegen laufenden Beitrag einbricht. Wir erwarten, dass das Neugeschäft den Bestands- bzw. Beitragsabgang durch Neugeschäftsstorno, Beitragsfreistellung vorzeitige Kündigung etc. nicht wird decken können. Dies kann man zum Teil schon heute sehen, so z.B. an den durch das Bundesministerium für Arbeit und Soziales veröffentlichten Zahlen zu versicherungsgebundenen Riester-Verträgen. Das Neugeschäft im Bereich versicherungsgebundener Riester-Verträge reichte 2014 bisher nicht einmal aus, um wenigstens die Abgänge aufzufangen. Das LVRG (Lebensversicherungsreformgesetz) wird u.E. ab 01.01.2015 zu einer Verschärfung der Lage insbesondere hinsichtlich Stornierungen bei kapitalisierenden LV beitragen. Wenn man annimmt, dass dann für Neugeschäft 35 Promille bei 10 Jahren Stornohaftzeit gezahlt werden, dann kann sich jeder Makler auch ohne Taschenrechner ausrechnen, was passiert, wenn Altverträge zu angenommen 45 Promille bei 5 Jahren Stornohaftzeit im 1. oder 2. Jahr storniert werden. Diese Szenarien entsprechen jedoch schon heute unseren Planungen und den zuvor schon angesprochenen Vorkehrungen bei INVERS und Patronus. Von daher tangiert uns diese Entwicklung nicht.

Michael Buth: Ein ähnliches Bild ergibt sich im Bereich der substitutiven Krankenversicherung. Auch hier reichte das Neugeschäft nicht aus, um die Personen Abgänge aufzufangen; so zumindest das statistische Jahrbuch 2013 des GDV. Wir erwarten, dass sich bei nunmehr 5 Jahren Stornohaftzeit in diesem Segment ein entsprechendes Stornobild ergeben wird, teilweise schon ergeben hat. Auch im Bereich der substitutiven Krankenversicherung hat unsere Umstellung auf die Patronus GmbH letztlich dazu geführt, dass wir von negativen Einflüssen, abgesehen vom zwangsläufig zurückgehenden Neugeschäft am Gesamtmarkt, kaum berührt werden. In 2015 oder 2016 rechnen wir auch mit Umsetzung der IMD II nebst deren entsprechenden Auswirkungen. Letztlich gehen wir davon aus, dass beginnend ab 2015 all jene Versicherungsmakler den Markt werden verlassen müssen, die ihre Kunden noch immer nicht vollumfänglich betreuen.

VB: Und was tun INVERS und Patronus heute und in den nächsten 2 Jahren?

Uwe Bartsch: In erster Linie werden wir weiterhin bei unseren Makler-Partnern dafür werben, dass diese ihre Kunden vollumfänglich betreuen. Dazu gehört u.E. sowohl die Risikoaufnahme mit dem IMA, um den Bedarf des Kunden zu erkennen und einen grundsätzlichen Rat des Maklers zu dokumentieren, wie auch die produktbezogene Einzeldokumentation. Richtig gemacht kann an einer vollständigen Kundenbetreuung dann kein Weg vorbei führen. Dazu gehören dann ggf. auch Bestandsübertragungen, bei denen wir unsere Partner weiterhin unterstützen werden. Um im Bereich Sparen und Altersvorsorge noch mitreden zu können ist nach unserer Meinung für Makler die Erlangung der Erlaubnis gem. § 34f GewO ein zwingendes Kriterium. Auch hier unterstützen wir unsere Partner bestmöglich.

Michael Buth: Gerade zur Sachkundeprüfung §34f GewO ist bei INVERS ein Lern-Tool erhältlich, zu dem es unzählige „Danke“ von Maklern gibt, die zwischenzeitlich mit Hilfe dieses Tools erfolgreich die Sachkundeprüfung zum §34f GewO abgelegt haben. Das Investmentcenter im IMA in Verbindung mit dem Makler Service Center (MSC) ist nach unserer Überzeugung derzeit das beste am Markt erhältliche Investmenttool. Der IMA selbst wird derzeit zu einem vollwertigen CRM System ausgebaut. Dies bedeutet für die mit uns kooperierenden Makler die Sicherung ihrer Kundendaten und damit ihrer Existenz, denn der IMA wird stationär auf dem PC des Maklers installiert. Damit ist allein der Makler Herr seiner Daten und kann nicht, wie z.B. bei online basierten Kundenverwaltungssystemen, einfach abgeschaltet werden oder der Anbieter geht schlichtweg pleite – wie schon geschehen. Gleichzeitig ist mit IMA-Sync eine zusätzliche, externe, verschlüsselte Datensicherung möglich. Besser geht es u.E. mit Hinsicht auf Existenzsicherung des Maklers (inkl. der INVERS und Patronus Courtagevereinbarungen) nach derzeitigem Stand dann wirklich nicht mehr.

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VB: Herr Bartsch, Herr Buth, besten Dank für das Gespräch.

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