Spezialisierung für Makler - JA oder NEIN (Teil 1)

Die Antwort könnte sein: JEIN. Diese Meinung vertreten zumindest 10 Makler, welche sich erstmals am 22.04.2014 in Leipzig zu einem 3-teiligen Workshop unter meiner Leitung zusammengefunden haben. („Lasse Deinen Kunden einkaufen! - Strategien für eine neue Zeit" mit freundlicher Unterstützung der Barmenia-VD Leipzig)

Das JA steht dabei für die grundlegenden Vorteile einer Spezialisierung - zumindest auf bestimmte Branchen, Sparten oder auch Regionen. Das NEIN steht für die nicht unbedingte Notwendigkeit einer absoluten Spezialisierung, denn auch diese birgt Risiken und Nachteile.

Doch beginnen wir am Anfang. Kunden wollen sich heute nichts mehr verkaufen lassen – sie wollen einkaufen, ganz gezielt. Sie sind informiert und wollen von Spezialisten beraten werden. Prof. Wolfgang Mewes begann bereits in den 60er Jahren, Spezialisierungsstrategien zu entwickeln und Firmen zu untersuchen, die so in kurzer Zeit äußerst erfolgreich wurden. Das Buch zur EKS-Strategie gilt mittlerweile als Standardwerk. Es zeigt an vielen Beispielen und nachvollziehbaren Schritten Wege zur Engpass konzentrierten Strategie und ist wirklich sehr zu empfehlen. Basis ist die simple Erkenntnis, dass man mit Konzentration aller Kräfte auf einen Punkt schneller Erfolg haben wird. Nur so kann man in kurzer Zeit und mit relativ wenig Marketingbudget den Ruf des Experten in einem ganz speziellen Segment erreichen. Man versteht die Bedürfnisse und damit die Engpässe seiner Zielgruppe besser als die Konkurrenz und ist so in der Lage, Lösungen zu bieten, die gekauft werden wollen!

Diese Strategie auf die Makler- bzw. FDL-Branche angewandt, ergibt interessante und zukunftsweisende Möglichkeiten. Dazu später noch ein paar Beispiele.

Prof. Michael Porter von der Harvard University ist Spezialist für Wettbewerbsstrategien und auch seine Bücher gelten als Standardwerke. Er beschreibt unter anderem Entwicklungsphasen, die Unternehmen auf dem Weg zur Spezialisierung durchlaufen und genau diese Phasen sind in unserer Branche gut zu beobachten.

Während zunächst oft über den Preis verkauft wird, entwickeln sich mit der Zeit eine oder mehrere Besonderheiten. Dies kann eine bestimmte Produkt- oder Spartenvorliebe, eine bestimmte Branche, die eigene Region oder auch ein spezieller Beratungsansatz sein. All das führt zum Differenzierer und ist in der Regel sehr erfolgreich. Natürlich muss man dafür Anderes konsequent weglassen und im Zweifelsfall sogar Kunden ablehnen, die nun gar nicht mehr in die Zielgruppe passen.

Zum Beispiel haben sich bereits einige Kollegen ganz bewusst gegen den § 34f entschieden. Nicht allein wegen der umfassenden Auflagen, sondern eher wegen der Tatsache, dass man nur in einer sehr begrenzten Anzahl von Gebieten wirklich erstklassige Beratung bieten kann und erstklassige Beratung ist eine Grundvoraussetzung für dauerhaften Erfolg. Zu viele Beratungsfelder führen in der Regel zwangsläufig zu schlechterer Beratungsqualität – und – nicht zu vernachlässigen – zu einem größerem Haftungskreis.

Sehr erfolgreich werden solche Besonderheiten/Spezialisierungen als effektive Kundengewinnungsstrategie eingesetzt, heißt: Der Kunde wird über die Spezialisierung gewonnen (gezieltes aktives Kaufen auf Grund von Empfehlungen oder Internetrecherche) und im Nachhinein, speziell bei Spartenspezialisierungen, auch in anderen Bereichen beraten. Entscheidend dabei ist, dass diese Kunden nach exzellenter Erstberatung nach gewisser Zeit von ganz allein nach weiteren Beratungen fragen.

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