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11.03.2014

Anne M. SchüllerCheckliste Empfehlungsmarketing: 21 +1 Fragen für mehr Empfehlungen

Daumen hoch - ein unverwechselbares Zeichen auch für eine gute Empfehlung. Welche Fragen man sich stellen muss, um das eigene Empfehlungsmarketing zu verbessern, zeigt Anne M. Schüllers Checkliste.© bykst / pixabay.com

Viele Berater und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Anne M. Schüller hat eine Checkliste erstellt, die dazu dient, dem Glück ein wenig nachzuhelfen und aus Kunden aktive Empfehler zu machen.

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Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen. Voraussetzung ist allerdings, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Spitzenleister sind, dem man vertrauen kann. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Darüberhinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.

Checkliste für erfolgreiches Empfehlungsmarketing

21 +1 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing ©

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  1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
  2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
  3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
    • Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
    • Und wenn vorstellbar, weshalb genau?
    • Und wenn nein: weshalb nicht?
    • Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
    • Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
  4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
  5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. nationale Unterschiede?
  6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsnehmer selbst zu Empfehlern?
  8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
  9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
  10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
  11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
  12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist?
  13. Und haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
  14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“
  15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
  16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink? Und Gefällt-mir-Buttons für Facebook und Co.?
  17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
  18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
  19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
  20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
  21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?
  22. Eigene Idee:

Die Autorin:

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de und www.touchpoint-management.de.

Anne M. Schüller

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