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29.01.2014

Anne M. SchüllerTestimonials und Referenzen: Wie man sie effizient einsetzen kann

Wie Makler Testimonials und Referenzen erfolgreich und effizient einsetzen können, erklärt Anne M. Schüller im Gastbeitrag.

Wer ein ganzes Schätzkästchen voller Testimonials und Referenzen hat, ist gut dran. Denn er macht seine begeisterten Kunden zu Mitverkäufern. Deshalb können Anbieter gar nicht genug aussagekräftige Referenzen in ihrem Fundus haben. Sind sie eingesammelt und in ein Ranking gebracht, geht es dann darum, sie sinnvoll zu nutzen.

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Referenzen erzeugen Vertrauen. Und sie sind eine Qualitätsaussage. Doch nicht jede Referenz stellt automatisch eine Erfolgsgarantie dar. Erarbeiten Sie daher ein internes Ranking Ihrer Referenzen nach Kriterien wie Position, Aktualität, Glaubwürdigkeit und so weiter. Interessent und Referenz müssen in jedem Fall – zum Beispiel in Hinblick auf Größe und Branche - zueinander passen.
Achten Sie bei Geschäftskunden darauf, dass Sie Ihrem Interessenten nicht ausgerechnet seine größte Konkurrenz als Referenz präsentieren. Und trennen Sie sich von Referenzen, die in die Negativschlagzeilen gekommen sind oder bekanntermaßen der Insolvenz entgegen schlittern. Trivial? Auf vielen Webseiten stehen noch Namen von Firmen, die es schon längst nicht mehr gibt.

Referenzen sind verschieden viel wert

In manchen Bereichen gehört das Nennen von Referenzen bereits zum Standard. Schlecht ist der gestellt, der keine hat. Denn Fürsprecher mit klingenden Namen können bislang verschlossenen Türen öffnen. Passende Referenzen verhelfen etwa bei einer Ausschreibung oft zu den nötigen Pluspunkten, weil sie die Entscheidungssicherheit erhöhen.
Ein Testimonial sorgt beispielsweise auch dafür, dass aus einer austauschbaren Leistung eine einzigartige wird. Sind etwa die Angebote verschiedener Anbieter nahezu identisch, kann eine aussagekräftige Referenz am Ende den maßgeblichen Unterschied machen - und damit den Zuschlag bringen.
Referenzprojekte lassen sich auch als spannende Geschichten erzählen. Diese kann man dann der Presse anbieten. Wer einschlägige Wirtschafts- und Fachzeitschriften durchforstet, wird feststellen, dass viele Beiträge mit Fallbeispielen arbeiten. Erfolgsstorys, die bereits vorliegen, ersparen den Redakteuren das Recherchieren. Der erschienene Beitrag, als Sonderdruck präsentiert, kann dann bei neuen Kunden ein wichtiger Türöffner sein.

Zwölf Beispiele, wie sich Referenzen einsetzen lassen

Wie sich Testimonials und Referenzen im Einzelnen verwenden lassen, ist individuell verschieden. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Hier eine Liste mit zwölf Ansatzpunkten:

  1. Lassen Sie unter dem Stichpunkt „Der Kunde spricht“ auf internen Besprechungen regelmäßig positive Kundenkommentare vortragen.
  2. Bringen Sie passende Testimonials in Angeboten, Verkaufsunterlagen, Prospektmaterial, Werbebriefen, Kundenzeitschriften unter.
  3. Auf Ihrer Webseite sollten Kundentestimonials oder Referenzvideos gleich auf der Startseite erscheinen.
  4. Veröffentlichen Sie Referenzen oder ein Anwender-Interview auch in internen Medien wie etwa dem Intranet oder in einer Mitarbeiterzeitung.
  5. Gute Verkäufer haben immer Referenzschreiben dabei, oder sie arbeiten mit Audio-Slideshows und Anwender-Videoclips.
  6. Integrieren Sie Empfehlungen und Referenzen in Ihre Verkaufsgespräche auf zweierlei Weise: Präsentieren Sie vorhandene und fragen Sie nach neuen.
  7. Rahmen Sie Referenzschreiben und hängen Sie diese im öffentlichen Bereich Ihres Unternehmens aus.
  8. Gestalten Sie Anzeigenkampagnen, in denen Ihre Referenzkunden auftreten.
  9. Drehen Sie Vor-Ort-Videos mit positiven Kundenstimmen und laden Sie diese in internen und externen Medien hoch.
  10. Laden Sie Interessenten und Pressevertreter zu Vor-Ort-Events bei Referenzkunden ein.
  11. Lassen Sie Referenzkunden auf Veranstaltungen, Kongressen und Messen über die Zusammenarbeit mit Ihnen berichten.
  12. Ermuntern Sie Ihre Kunden, über Positives in Blogs und Foren sowie auf Bewertungsportalen zu berichten.

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Die Autorin

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, österreichischen und schweizerischen Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de

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